５７ 仲介会社選びは得意分野を見抜いて
【早く高く売ってくれる不動産会社の条件】
査定から物件の売り出し、買い主側との折衝、そして契約といろいろお世話になるのが仲介会社。信頼できる不動産会社の選び方は37ページですでに述べたので、ここではもっと実利的に、ズバリ早く高く売ってくれる不動産会社の選び方をみていこう。このとき1社だけに限定する必要はない。複数の会社に査定を依頼して納得いくまでその根拠を聞き、「この1社に頼みたい」というなら「専属専任」「専任」を選び、場合によっては「一般」を結んで複数の会社を組み合わせるのもよい方法だ。
1．買い換え物件の購入先に頼む
自然な形で選ぶなら買い換え物件を購入する予定の不動産会社だろう。買いも売りも1社に頼めばそれに越したことはない。こちらの事情を承知してくれているから、購入代金の支払いと売却代金の受け取り時期を調整するなど柔軟な対応が期待できる。また、予定の期間内に売れないで困るのはあなただけではない。不動産会社でも購入物件の契約がキャンセルになってしまうのだから、危機感を持って頑張ってくれるだろう。
２．自宅の分譲会社に頼む
いま住んでいる住宅を分譲（または仲介）してくれた不動産会社に頼むのも良い方法だ。その不動産会社の分譲物件が売却の対象だったら、「自社ブランドを落とすわけにはいかない」という意識が多少なりとも作用するので積極的に営業してくれるだろう。物件の特徴をよく知っているはずだから説明の手間も省ける。仲介で購入した場合でもかつて自社が推奨した物件なので手厚く対応してくれるだろう。
常識的にはこういえるが、体験者のなかには「査定価格が厳しかった。自社物件だといろいろ知りすぎていて慎重になるのではないか」という人もいた。複数の会社に査定を依頼して判断するとよいだろう。
３．チラシをツテに頼む
「あなたのマンションを欲しいという人がいます。」こんなチラシがポストに投函された経験はないだろうか。早く売りたいと考えているならアレコレ迷わず連絡してみよう。その日のうちに買い手が付くこともある。ただ、買い手側が価格の主導権を握っていて割安になることもあるので、やはり複数の会社に査定を依頼して現在の価格相場を把握したうえで契約をまとめるようにしよう。
４．不動産会社の特色で選ぶ
これといったツテがない、あるいは買い換え物件を購入する先に頼みたいが、現在住んでいる自宅が離れているのでうまく売ってもらえそうにない、ということもあるだろう。そんなときは飛び込みで依頼するほか手はない。
このようなケースの人がよくする質問が「大手がいいのか、中小・地場の仲介会社がいいのか」ということ。私の元にもときどき寄せられる。答えは「売却物件によります」である。
大手は指定流通機構などの公的な情報ネットワークのほかに、大手だけでつくるネットワークや自社独自の店舗網を持っている。それだけあなたの物件情報が広く流されるはずだし、一方で買いたいという情報も数多く集まってくるので、成約できる確率は高そうだ。ところが、物件によっては広い地域に情報を流してもあまり意味がない場合もある。
「どうしてもこのエリアで70㎡のマンションが欲しい」。中古住宅を求めている購入者には地域にこだわった探し方をしている人が少なくない。そこで中小の仲介会社では広い範囲の情報量では大手にかなわないので、こうした“地域こだわり型“の人を対象にした営業方針で対抗している例を多く見かける。
たとえば東京郊外のＭ市周辺には旧 住宅・都市整備公団(現 都市再生機構)が開発した分譲団地が多数ある。市の中心のターミナル駅近くには大手の仲介会社のほとんどが出店しているが、ここの団地に住んでいる人たちはターミナル駅に降りると、これら大手の店舗を素通りして10分以上離れた小さな自社ビルを構える仲介会社に向かう。周辺の公団団地で売買される物件の７、８割をこの仲介会社が取り扱っているからだ。長年、営業しており、過去の取引データも含めてすべてコンピューターに入力。加えて団地の隅々まで知り尽くしたベテラン営業マンが対応してくれる。買い手の情報もここに集中しているので、この仲介会社を訪ねて団地名と住棟・住戸番号をいえばかなり精度の高い売却価格と売却期間を教えてもらえる。
大手は情報そのものの量は多いが、きめのこまやかさという点ではこのような地域・物件に密着した中小・地場の仲介会社におよばない面があるのだ。
ここでいいたいのは不動産会社の得意分野を見抜いて、自分が売りたい物件がその会社に向いているかどうかを判断して選ぶということである。このことは中小に限らず大手の仲介会社でも多少なりとも得手不得手はある。ではそれをどこで見抜けばよいのか。
■ 関連会社の分譲物件を見る
ひとつはその仲介会社の関連会社に分譲会社があるなら、どんな物件を多く分譲しているかを見ることで分かる。マンションばかりならおおむねその仲介会社も｢マンションは強いが一戸建ては弱い」と判断できるのだ。この反対もあり得る。
■ 広告の情報を活用する
住宅情報誌などには大量の中古売り出し情報が掲載されている。将来、あなたの住宅もここに掲載されるかもしれない。これを見てあなたの住宅と似通った物件を多く仲介している会社を選ぶという方法がある。新聞の折り込みやポストに投函されてくるチラシの物件情報でも同様に判断できるだろう。また、仲介会社の店舗に提示してある物件情報で傾向を知ることが可能だ。
■ 査定価格で判断する
複数の会社に査定を頼んだところ各社によって開きが出るケースがあるが、これは各社の得手不得手と無縁ではない。他社とかけ離れた高い価格を提示した会社は要注意。あまり安い査定価格も考えものだ。担当者がその地域や物件のことをよく知らない場合が多い。
売り主が最近取引された隣近所の事例や将来の新線・新駅計画などを説明すると、「なるほどそうでしたか、社に戻ってもう一度検討してみます｣といい残して帰っていった、というのでは心もとない。ときには高い価格を出したのは専任媒介契約を取ることだけが目的で、その後どんどん売り出し価格を引き下げる作戦に出ることもある。半面、その物件のことを熟知しており、営業力に自信があるゆえに高い価格を出してくることもある。担当者とは徹底的に話し合って相手がどのくらい状況を把握しているのかをチェックすることだ。
■ やっぱり口コミがいちばん
近所の人が売却したり、そのあとに入居してきた人にその仲介会社の評判を聞くのがいちばんだ。マンション住まいならそこの管理員に尋ねてみると有力な情報を得られることがある(「０７ これも有力な不動産会社の信用チェック方法パート２」→)。