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56 「専任」「専属専任」「一般」媒介契約はどれを選ぶ

【仲介会社に売買を頼むときは媒介契約を忘れずに】

 仲介会社を選んで我が家を売却(または購入)するときに結ぶのが媒介契約だ。仲介会社はこの契約を書面にして結ぶことが義務付けられている。以下の点によく注意して契約するようにしよう。

 

1.特約事項を忘れずに

 媒介契約書には契約の有効期間(3ヵ月以内)をはじめ、仲介手数料(約定報酬額)、依頼物件の概要(目的物件を表示)、売却価格(媒介価額)などを記載する欄が設けてある。ここに必要事項を記入し、署名・押印して結ぶことになる。このとき仲介会社に次の特約事項を入れてもらうと、あとあと仲介手数料をめぐるトラブルを未然に防ぐことができる。文例はこうだ。

 「この媒介契約により締結された売買契約がローン条項により白紙解除となったときは、当社は報酬を請求しないこととします。また、すでに受領済みの報酬については速やかに返還することとします。」

 売買契約が成立すると依頼者は仲介会社に仲介手数料を払うことになる。ところが、その後、買い主が当初予定していたローンが借りられなくなり、ローン条項(「43‐3 重要事項説明は物件選別の最大クライマックスだ~チェックポイント②~」→)に基づいて売買契約の白紙解除を申し出てきた場合は承諾にしなくてはいけない。このとき仲介会社に支払った仲介手数料を返還してもらうことを確保するための特約なのである。

 

2.媒介契約は3タイプ。でも共通事項もある

 媒介契約には「専任媒介」「専属専任媒介」「一般媒介」の3つのタイプがあり、依頼者は自由に選択できる。それぞれに一長一短があるので、どの媒介契約が優れているかは一概にいえない。住宅市況や売却物件の条件、あなたが置かれている事情によって、どの契約を結ぶかを判断することになる。

 どの契約も次の2点は共通している。

 第1点は媒介契約の有効期間を3ヵ月以内としていること、3ヵ月を超える契約はできない。依頼者の申し出によって更新することができる。

 第2点は仲介会社が売却依頼を受けた物件について売り出し価格の意見をいうときは、取引事例と比較するなど合理的な方法でその根拠を示さなければならないこと。先の査定マニュアルなどを使って査定価格を提示し、なぜこの価格になったのかを取引事例などを参考にしながら説明するということだ。

これが各媒介契約の特徴とペナルティーだ

 

1.専任媒介契約

 売却依頼先は「1社だけに限る」という契約だ。この契約を結んでいる期間中は他社に重ねて依頼することはできない。もし依頼して買い手を紹介してもらい売買契約が成立すると契約違反となり、違約金を請求される。違約金は仲介手数料(「47 税金・諸費用を安く上げるコツを知ろう」→)に相当する額だ。

 また、この契約では期間中に売り主が自分で買い手を見つけて成約することはできるが、そのときは通知すること。仲介会社はそれまでにかかった営業経費などの費用が請求できる(請求できる費用の額は仲介手数料以下となっている)。

 売り主に重いペナルティーが課されている分だけ、依頼を受けた仲介会社も頑張らないといけない。売却物件を指定流通機構へ登録して積極的に販売活動を行うことや、「2週間に1回以上」の割合で販売状況を依頼者に対して文書で報告するなどの義務が課せられている。もし、守らない場合は契約を解除できる。

 

2.専属専任媒介契約

 専任媒介をさらに一歩進めたものだ。依頼できるのは「1社だけ」というのは同じだが、売り主が自分で買い手を見つけたときも売買契約を結んではいけない。もし、強引に成約してしまうと違約金を請求される。専任媒介では費用負担で済むから相当重いペナルティーだ。それだけにこの契約で依頼を受けた仲介会社は、専任媒介以上に頑張らないといけない。指定流通機構に登録するのはもちろんのこと、報告義務は「一週間に1回以上」となっている。

 

3.一般媒介契約

 この契約は複数の仲介会社に依頼できるというもので、どの仲介会社に依頼しているかを明らかにする「明示型」と、明らかにしなくてもよい「非明示型」の2種類に分かれている。「非明示型」は媒介契約による制約がほとんどないといってよいだろう。「明示型」では他社に重ねて依頼したときはその社名を明らかにし、売買契約が成立したときには各社へ通知することになっている。これらの通知義務を怠ると営業経費などの費用が請求される。
かなり緩やかな取り決めなので、仲介会社に対しては冒頭に述べた共通項目以外はこれといった義務規定はない。

 

【条件に合わせて選べばこれだけ有利にできる】

 不動産会社は費用をかけて新聞や住宅情報誌、チラシなどを通じて盛んに広告を打って営業活動をしている。ところが、仲介手数料は売り主と買い主の売買契約が成立してはじめて受け取ることができる成功報酬。成約にいたらなければ1円も回収できない。この事情を考えればどの媒介契約が仲介会社に歓迎されるのか必然的に分かるだろう。

 

1.仲介会社が歓迎する媒介契約

 仲介会社の立場からいうと「専属専任」は大歓迎だ。契約期間中は他社に重ねて依頼することも売り主が自分で買い手を探すことも禁じているので、安心して営業活動ができる。広告を打つときもこの契約で依頼を受けている物件が最優先で掲載されることになる。「専任」もほぼこれに準じているので優先度は高い。

 これに対して「一般」になると他社に横取りされても文句はいえないので営業活動は消極的にならざるを得ない。特にほとんど制約がない非明示型になると、買い主のほうから「ぜひ売ってほしい」という要望が舞い込まないかぎり営業されないと考えたほうがいいだろう。

 仲介会社にとって「専属専任」「専任」は大きなメリットがあるので、売り主を獲得するためにさまざまな特典を設けているケースがある。このいずれかの媒介契約を結んだ依頼者に対してのみ、一定期間内に売却できなかったときにあらかじめ決めておいた価格で仲介会社が買い取る「買い取り保証システム」や「買い換えローン」などを適用するというものだ。

 

2.仲介会社の信頼度で選ぶなら

 売り主の立場から考えるとどうだろう。「一般」は複数の仲介会社に依頼できるので、買い主を見つける窓口が広がるという魅力がある。「専任」などでは指定流通機構に登場することで1社に依頼しても複数に依頼したときと同じ効果が期待できるといわれているが、不動産業界はまだまだ草の根的に営業する側面が強く、同じ効果とはいい切れない。しかも「専任」などでは積極的に営業活動を行ってくれる仲介会社に出会えればラッキーだが、そうでないときは媒介契約期間中をみすみす棒に振ることにもなりかねないのだ。このことからこんなふうにいえるだろう。「これだ!」と思う仲介会社に出会えたら「専属専任」「専任」を結ぶ。どこも似たり寄ったりといった感じだったら「一般」ということになる。

 

3.持っている物件の条件では

 売りたい住宅が人気物件でしかもめったに市場に出ないという条件をそろえていたら「一般」で十分だ(非明示型でもいける)。このような希少物件は広告の目玉商品となるので多くの買い手の目を引きつけることができる。仮にその物件を他社に横取りされても、問い合わせ客はほかの物件に振り分けることで「元が取れる」のである。
このとき「早く売る必要はない。高く売りたい」というのであれば、いちばん高い査定価格を提供した仲介会社に「専任」で申し込むというのも方法だろう。

 

4.売却を急いでいるときは

 売り主の事情で売却を急いでいるときは「専属専任」「専任」が適しているだろう。万一、希望する期間で買い手が見つからなくても先に述べたように「買い取り保証システム」が利用できる場合があるからだ。
ただ、思い切って価格を下げても「早く売りたい」というのなら、先の希少物件(価格の安さは最大のセールスポイント)と同じになるので「一般」でも十分だ。

 

5.住宅市況から判断すると

 不動産市場は極端から極端に動く傾向が強い。物件が飛ぶように売れている時期があるかと思うと、まったく売れない低迷期が襲う。売り出し時期がどのような状況にあるかで選択肢も異なってくる。
非常に売れ行きが良いときは買いたいという客はいっぱいいるのだから、仲介会社の社内ではこんな檄が営業マンに飛んでいるときだ。「専任でも一般でもいいからとにかく物件を集めろ!」品不足の時期は「専任」も「一般」もさほど変わらない。むしろ窓口が広い「一般」のほうが有利だろう。
それが低迷期になると購買意識が減退しているので住宅市場には売り物件ばかりがあふれている。このときに仲介会社がどの物件を優先的に売り出すかはもうお分かりだろう。「専属専任」「専任」ということになるのである。