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55 これだけやれば査定価格はアップする

【売り主の努力はどこまで通用する】

 不動産の価格は立地に尽きる面がある。米国に取材旅行に行った際に開発会社の担当者は「ワン、ツー、スリー」と順番に指を立て、「ロケーション、ロケーション、ロケーション」と叫んだ。古今東西、不動産の価値は立地で決まるのである。だから売り主の努力で査定価格をアップできたとしても限界がある。だが、1000万円単位のアップは無理でも10万円単位、ときには100万円単位のアップは可能だ。

 

1.ここが査定価格の決め手

 話がちょっと横道にそれるが、仲介会社が行う物件査定に対して不動産鑑定士が行う「不動産鑑定評価」がある。この両者が決定的に違うのは査定は資格がなくてもできるが、鑑定評価は国家試験をパスした不動産鑑定士かそれに準じた人しか行うことができない。また、査定はその物件はいままさにいくらで「売れるか」を最大の目的にしている。これに対して鑑定評価ではいくらで売れるかも目的のひとつに違いないが、ほかに、担保価値はどうか、売買された取引金額は適正だったかどうか、投資効果としてどのくらいの潜在価値があるかといった、物件査定に比べると普遍的な価値を追求している面がある。

 つまり、査定では買い手がその物件を見たときにいくらだったら、「買う気になるか」を中心テーマに置いているのである。だれが見ても「この物件にこの価格は安い」というのは失格。逆にだれがみても「高い」というのも失格。「ちょっと高いかな、でもこれだけの物件だから妥当かな」と思わせる査定価格が本筋だ。ただ残念ながらこの微妙な価格を出せる査定マン(あえてこう呼ぶことにする)に出会うのは実にまれである。

 査定マンによって技量に個人差があるが、「売り主も買い主も損しない価格」の算出を目指しているという方向性では同じだから、買い手が訪れたときに「少しでも良い印象を持ってもらうようにする」ことが査定価格の引き上げ、ひいては売買価格のアップにつながるのである。

 

2.センスの良い改装は査定アップに貢献

 かつて査定マンの後をのこのこついて査定現場を見て歩いたことがある。そのなかで印象に残った例を挙げると——。
 出かける前に査定マンは対象物件の所在地や特徴をもとに事例を引いて、おおまかな価格相場をつかむ。その日に査定することになっている物件は築15年を越えている一戸建てだった。データに「内改装あり」とあった。「改装していてもこの築年数だとどうだろう。ほとんど建物の価値はないね。土地だけの評価になるだろう」というのが査定マンの感想。ところが現場に出向いて室内に案内されたら、天井のトップライトからさんさんと降り注ぐ日差しを浴びて、インテリア雑誌のグラビアを見るような最新流行の光景が展開されていた。フローリングに籐のイスとガラス張りのテーブル、ブラインド越しの出窓には草花が咲き乱れている。

 査定マンの評価は一変した。「住宅は第一印象がポイント。今日みたいに快晴の日にお客さん(買い手)を連れてきたら、大概の人が買う気になるね」。
 後日、査定価格を聞いたら評価ゼロだったはずの建物分がしっかり上乗せした価格になっていた。

 

3.だけどリフォームはほどほどに

 リフォームがいつも成功するとは限らない。分譲住宅を買った人はあまりいじらないほうがいいかもしれない。たとえばこれだけ洋風スタイルが定着しているのに、マンションでさえ必ずといってよいほど和室が設けられている。なぜなのか。

 人によっては「和室なんか取っ払って広々としたリビングルームにしたほうがいい」と思うだろう。だが、多くの人は「和室は必要」と考えているのである。夫婦または来客用の寝室、応接間など和室は用途が広い。改装時も和室から洋室への変更は比較的簡単にできる。天井と畳を剥がして床材を張るぐらいだ。ところが洋室から和室に変えるにはけっこう手間と費用がかかる。また、和室があるのを見て広いリビングルームに改装するというのはイメージしやすいが、すでにワンルームに改装するというのはイメージしやすいが、すでにワンフロアになっている空間から和室をイメージするのは難しいものだ。「狭苦しくなるだろうか」と悪い印象が先に立ってしまう。

 常に購入者から広く支持されることを最優先している分譲住宅のプランニングはそれなりに理由があるということだ。数年で買い換える予定なら個性的なリフォームは慎重にして新築時のプランを保つようにしたほうが賢明だろう。

 

4.特に水まわり関係は清潔に

 中古住宅を買う人はある程度リフォームすることを念頭に置いている。特に浴室などの水まわりは「人が使ったと思うと気持ちが悪い」ということでまっ先に変えるケースが多い。とはいってもそれは入居後のこと。見学に訪れたときは売り主であるあなたがその住宅をどんなふうに使ってきたかを見る。ろくに掃除もしてないようだと、あとでリフォームしてきれいになるのは分かっていても「こんな人が住んでいたあとに入るのはイヤ」となる。査定マンもそこに注目している。「拭き細り」という言葉がある。柱や格子戸などを丹念に掃除することで細くなっていく比喩。そこに暮らす人の真摯な生活ぶりを形容した言葉だ。査定マンや見学者を迎えるときに玄関先を水打ちしてさわやかさを心がけるだけでも、ずいぶん違う印象を与えるものなのである。きれいに住もう。

 

5.売り主の印象も査定価格のうち

 仲介会社の担当者や買い主とは物件を引き渡すまでつきあうことになる。ローンの残債を返済して抵当権を抹消するなど互いに協力し合う場面も少なくない。

 査定マンが訪問する際には当日に用意しておいてもらいたい書類を指定するのが普通だ。購入時の重要事項説明書とその添付資料、売買契約書、権利証、分譲時のパンフレットなどである。ところが、訪問するとまったく用意してない。応対もぞんざい。これでは査定マンでなくてもうんざりするが、「この様子だとさきざき買い主を案内してきたときもこんな態度をとるだろう」と思われてしまう。すでに査定の評価点は辛くなっている。住んでいる人の人柄も査定価格のうちだということを念頭に置いておこう。